La automatización en las estrategias de marketing es una función que se presenta con gran fuerza entre los escenarios de todas las industrias. Las empresas están incorporándolo en sus procesos con un objetivo extremadamente claro: reducir tiempos y optimizar los resultados. Y es que sí, esa es una de las ventajas del automation.
Dentro del contexto de la transformación digital, encontramos que la automatización de los procesos de marketing no se relaciona con la optimización de recursos. Simplemente hemos llegado al límite de la capacidad humana para gestionar estos enormes volúmenes de información (Big Data) y ésto hace que sea muy difícil lograr en forma eficiente la segmentación y personalización, tan añorada por el marketing uno a uno.
¡No olvidemos al equipo!
Recuerdo una frase de uno de nuestros clientes que aún conserva plena vigencia: “los procesos de transformación digital son dolorosos”. Y esto es porque se trata de las personas y no solamente de la tecnología; es un cambio organizacional y cultural. Se requiere de un equipo puntual que determine cuál es el plan de comunicación que se establecerá y qué procesos deberán ser automatizados. Es decir, el equipo decide qué automatizar. No se trata de una plataforma que simplemente lleve a cabo todas las actividades, sino que sea un sistema que facilite las acciones dentro de una estrategia previamente evaluada y aprobada. Cada paso se analiza y luego se sistematiza para que pueda ser automatizado.
¿Qué podemos automatizar y por qué hacerlo?
El objetivo principal de la automatización de las estrategias de marketing es optimizar aquellas acciones que agreguen valor al cliente, optimicen los resultados y reduzcan los tiempos, no obstante, hay más beneficios que es conveniente conocer.
Podemos afirmar que aplicar Marketing Automation nos permitirá realizar mejor aquellas acciones que difícilmente podríamos ejecutarlas de forma correcta si las hiciéramos manualmente, por ejemplo, el procesamiento de datos como mencionamos anteriormente.
Una de las acciones más simples de identificar y ejecutar dentro del canal de email marketing son los denominados triggers de saludos especiales porque determinadas fechas, que son emails que se envían de manera automática a partir de un evento.
Otra gran ventaja de la automatización es la sencillez que presenta para segmentar las bases de datos, evaluar la efectividad, mejorar la experiencia del usuario y realizar acciones de lead nurturing y lead scoring. Todo ello aumenta la productividad y reduce el margen de errores.
En el caso de nuestra compañía, las herramientas de marketing automation permiten realizar el seguimiento y la monitorización de todos los indicadores. Toda nuestra tecnología acompaña la dinámica de los ciclos de vida del consumidor a la velocidad en que se mueve cada uno de ellos.
Empecemos a automatizar: Lead scoring & Lead Nurturing
Cuando planificamos una campaña de marketing contemplamos el ciclo de vida del usuario y dentro de ese aspecto, la conversión y la fidelización del cliente. Ahora bien, durante el ciclo, el potencial cliente atraviesa varias etapas y en una de ellas se transforma en un lead: esto ocurre cuando la persona, por ejemplo, completa un formulario de solicitud de información, brindándonos sus datos. En ese momento es una nueva oportunidad de negocio, es un lead en nuestra base.
Todo esto sucede dentro del inbound marketing, que se conoce como una estrategia de seducción amigable para el usuario, que activa acciones automatizadas para atraer el tráfico de forma natural y acompañarlo durante todo su ciclo de vida.
Dentro de la estrategia se encuentran dos acciones mencionadas anteriormente, que se asocian con la automatización: lead scoring & lead nurturing.
Lead nurturing es el proceso por el cual se mantiene el contacto con el lead, de forma automatizada para provocar su conversión a cliente. Este proceso consiste en el armado de campañas personalizadas con contenido que resulte de interés para el usuario. Son envíos que se activan de manera automática cuando la persona realiza una acción determinada, por ejemplo, descarga un cupón de descuento en al página o hace click en algún producto puntual.
Por otra parte tenemos el lead scoring, una técnica automatizada para clasificar a los leads a través de un sistema de puntuación.
Es importante aplicar una planificación del lead nurturing y el lead scoring dentro de una plataforma de marketing automation para estar presentes en cada etapa que recorren los leads dentro de su lifetime value.
Cómo implementar un sistema de automation marketing: El ABC para automatizar
Crear una estrategia de automation marketing con la plataforma correcta y un gran equipo de trabajo es fácil, pero para llevarla a cabo es necesario organizarnos y saber qué necesitamos.
Primero, definamos la meta. Cada objetivo responderá a una estrategia diferente, por lo tanto, es aconsejable que sea determinado con mucha decisión. Luego, es recomendable contar con una base de datos que podamos segmentar, para que sea más sencillo realizar envíos con contenido personalizado para nuestros leads. Finalmente podemos preparar un cuadro donde se reflejen los disparadores de las acciones que queremos que nuestros leads realicen, es decir, ver qué sucede si pasa una acción puntual. Por ejemplo, si un lead deja sus datos en un formulario, ¿qué pasa luego? Con estas pautas podemos empezar a planificar cómo se sucederá cada automatización.
La automatización es un factor significativo para las actuales y futuras estrategias de marketing y por ende, es necesario contar con una tecnología que permita implementarlo. Todo ello forma parte de la transformación digital que estamos transitando y es por ello que resulta importante destacar que los avances de la tecnología llegan para facilitar y optimizar todos los procesos.
¡Los invitamos a transformar la forma de pensar, las acciones y orientarse a poner valor en sus datos contemplando siempre al consumidor como centro de la escena!
Autor: Hernán Litvac, Cofundador de ICOMMKT; para EXMA Magazine, sección Thinkers.
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