Un empujoncito para ganar más compradores
Muchas veces, un empujoncito es lo único que nos hace falta para poder tomar una decisión puntual. Los empujoncitos o nudges son una forma de influenciar el comportamiento de las personas. ¿De qué manera? A través de la interacción con elementos sutiles e implícitos en un ambiente físico o virtual.
El concepto de Nudge o “empujoncito”, fue creado por Richard Thaler, un economista estadounidense ganador del premio Nobel por sus contribuciones a la economía conductual. La teoría del Nudge o el empujón, ha sido llevada a la práctica en ciudades y negocios logrando beneficios tangibles gracias a la modificación sutil e indirecta que logra sobre los comportamientos humanos.
Los empujoncitos nacen del concepto de la heurística, que en esencia es el uso de atajos para optimizar el tiempo y fatiga que usa nuestro cerebro tomar una decisión.
Basándose en la teoría de Thaler, los negocios han creado una rama del mercadeo llamada Nudge Marketing. Esta disciplina trabaja para crear elementos que empujen al cliente a tomar mejores decisiones y de esta manera lograr objetivos específicos de negocio.
El metro de Estocolmo convierte sus escaleras en un piano para incrementar su uso.
A continuación te presentamos 6 tácticas basadas en Nudge Marketing que van a empujar sutilmente a tus clientes a tomar las decisiones de mayor beneficio para él como para tu empresa.
1. Atajos y decisiones facilitadas:
Uno de los objetivos del Nudge Marketing es hacer que la experiencia de compra sea más simplificada y menos estresante para los clientes.
Crear atajos ayudará a tus clientes a tener una experiencia de compra más simple. Dentro de todas las opciones de atajos que se pueden crear, te traemos algunos ejemplos que te permitirán capturar la esencia de esta táctica:
Navegación directa a la variante:
Esta es una táctica ideal para email marketing ya que requiere botones independientes dentro de la misma pieza publicitaria. Cada botón redirige a una vitrina del eCommerce que ya está filtrada de acuerdo a la variante escogida por el cliente.
En este ejemplo de Bonobos, la pieza usa un botón independiente para cada talla de calzado que crea un atajo para que el cliente pueda navegar específicamente la talla de su interés, evitando el trabajo de realizar filtros manuales adicionales dentro del eCommerce.
Auto agregar al carrito:
Los clientes orientados hacia la navegación rápida y en pocos pasos pueden ser empujados fácilmente hacia la toma de decisiones. Deben interactúan con piezas de email que estén programadas para agregar los productos al carrito desde el mismo cuerpo del correo.
Este es un atajo que ahorra los pasos de tener que buscar los productos, seleccionar talla y cantidad para finalmente dar click en “Añadir al Carrito” y luego esperar la respuesta de la página.
Con un solo click, el cliente habrá avanzado varios pasos hacia un Check Out fácil y rápido. Esta táctica es ideal para campañas de email marketing segmentadas, orientadas hacia la recuperación del carrito abandonado o hacia la utilización de data para ofrecer productos altamente relevantes para la audiencia target.
Auto llenado de encuestas y formularios:
El email marketing es útil para invitar a las personas a realizar un registro con un formulario para participar en un evento o campaña de expectativa. Pero, si estás usando el email como canal para llegarle a tus prospectos, no deberías pedirles en el formulario que escriban de nuevo su email ni ningún otro dato que ya se tenga guardado en la BBDD de clientes.
En campañas de email marketing, los campos de la base de datos pueden usarse para completar previamente los formularios y así ahorrarle camino a los clientes.
Todos los formularios web cuentan con campos ocultos o “hidden fields”, los cuales podrás añadir a la URL, unir a la BBDD y así crear este atajo para tus clientes.
Decisiones Facilitadas
También conocidas como default options, son un atajo que te permitirá reducir el tiempo de búsqueda en un sitio físico u online por productos que se compran frecuentemente juntos.
Amazon.com es especialista en usar su poder de data y automation para crear default options para casi todos los productos de su sitio web.
No se trata de empujar agresivamente productos complementarios y de venta cruzada, se trata de realizar un trabajo a conciencia, de encontrar las parejas o conjuntos de productos que se compran frecuentemente juntos y tener la capacidad de organizarlos en tu sitio web para que se muestren eficientemente, conociendo las preferencias de navegación e historial de compra de tus clientes.
2. Empujón anti abandono
De acuerdo a nuestro último estudio sobre conversión eCommerce en Colombia, el 35% de las sesiones en sitio web son de una sola página. Este dato se conoce como el porcentaje de rebote y se busca minimizarlo dentro de la estrategia de optimización del sitio web.
Las ventanas emergentes anti abandono o “Exit Pop Up” son una herramienta eficiente para reducir el porcentaje de rebote dentro del sitio web. Esta funcionalidad aumenta los chances de que los visitantes del sitio permanezcan en la página mostrándoles un incentivo adicional que motive la navegación por más tiempo.
Es muy sencillo instalar las “Exit Pop Up” y además cuentan con la ventaja de permitir incluir mensajes variados y diferentes para cada sesión de navegación.
Ofrece un código de descuento exclusivo para los productos de la categoría de interés del visitante.
Evita que tus clientes abandonen la página de Check Out ofreciéndoles una asesoría personalizada.
Usa el ítem o categoría con la oferta más ganadora para volver a enganchar a los clientes que quieran abandonar su navegación.
Úsalas para mostrar tu identidad de marca, expresando una propuesta de valor que motive a los navegantes a conocerte más.
3. Decisiones de poca Fatiga
Al igual que vimos con los atajos, algunos clientes decidirán comprar en tu tienda si ven que pueden encontrar todo lo que buscan en poco tiempo y esfuerzo.
Los datos transaccionales de tus clientes son poder, ese poder se puede transformar en un empujón al crear comunicaciones con foco en las preferencias de tus clientes para así reducir la fatiga de decisión que les generaría ver el catálogo completo.
Para programas de Email Marketing, SMS y Web Push, es clave que existan comunicaciones frecuentes. Es importante acercarle al cliente una oferta pre seleccionada de productos con base sus preferencias y compras anteriores.
“Pensamos que amarás esta selección que hicimos especialmente para ti”.
“Elegidos especialmente para ti”.
“Puede que esto también te guste”.
Al final, las comunicaciones con decisiones de poca fatiga buscan un balance entre la sensación de autonomía de cada cliente y la reducción de la sobrecarga de decisiones.
4. Autoridad y prueba social
Conocer la experiencia de otros, sean expertos o no, se convierte en un atajo para validar la decisión de compra. Cuando tus clientes estén pasando por la fase de consideración, pensando si compran o no el producto, puedes darles “ese empujoncito para ganar más compradores” con un mensaje que demuestre autoridad o aprobación social para acercar de esta manera a los usuarios a tomar la decisión.
Prueba Social
Saber que otras personas ya han comprado o usado el producto ayuda a que los clientes indecisos piensen que con la compra están tomando la decisión correcta.
Autoridad
Los comentarios de expertos o entidades reconocidas son empujones que acercarán más a los indecisos a tomar la decisión de compra.
Ubica tus mensajes de prueba social y autoridad en tus campañas de bienvenida para mejorar la primera impresión con tus nuevos clientes.
5. Notificaciones Inteligentes
¿Cuando puedes usar las notificaciones inteligentes? Cuando los clientes abandonaron el sitio después de haber mirado por mucho tiempo y no haber comprado un producto. Las notificaciones inteligentes van a ser ese “empujoncito para ganar más compradores” que permitirá retomar la conversación en el punto donde quedó.
Las notificaciones inteligentes son comunicaciones de alta relevancia para tus clientes. Usa a tu favor esa condición para incluir mensajes en relación a la escasez del producto o para incluir mensajes en torno a autoridad y social proof.
Utiliza el poder de automatización y procesamiento de datos que tiene el Hub de Notificaciones Icomm para activar notificaciones inteligentes y poder convencer a la mayor cantidad de clientes de tomar una decisión sobre tu producto. Sólo tienes que activar la funcionalidad y dejar que icomm trabaje por ti.
6. Insignias y Sellos
Las insignias y Sellos son empujones que cumplen dos funciones importantes dentro del eCommerce:
- Atraen la atención del usuario hacia un producto específico
- Revelan información sobre alguna característica de interés del producto.
ASOS usa insignias en la portada de sus jeans para ayudar a sus clientes a encontrar los productos de acuerdo a la forma de su cuerpo.
Al resaltar las características del producto, ayudas a los compradores orientados a objetivos a encontrar más rápido los productos ideales de acuerdo a su meta. De nuevo, se trata de crear un atajo visual para que este elemento interactúe y dispare el interés en un grupo específico de personas.
OYSHO dirige el comportamiento de sus clientes incluyendo insignias para resaltar características del producto. De esta manera el camino resulta más fácil para los compradores orientados en objetivos.
Para las personas será llamativo encontrar fácilmente productos que tengan una insignia de características funcionales como la sostenibilidad o el país de origen del producto.
También, a otros puede llamarles la atención aquellos productos exclusivos o que tengan pocas unidades en inventario. Aquí las insignias y sellos pueden generar el efecto de escasez o urgencia que empuja a los clientes a tomar la decisión de manera más eficiente.
Comentarios Finales
Si bien el término puede sonar nuevo, el Nudge Marketing siempre ha existido como un proceso de optimización de la experiencia digital enfocado en crear caminos con poca fricción y fáciles de transitar por nuestros clientes y prospectos.
Lo que realmente puede verse como un cambio de paradigma, es que todas las aplicaciones del Nudge Marketing coinciden en que el empujón debe ser sutil e implícito.
Si los elementos que ocasionan los empujones se perciben como una estrategia comercial agresiva, es más probable que los clientes desconfíen del impulso y eviten tomar ese camino.
Desde icomm, te invitamos a explorar dentro de las integraciones, módulo de encuestas y Hub de Notificaciones para crear nuevos empujones que optimicen tus conversiones desde una experiencia de usuario ganadora y libre de estrés.