¿Qué es el Value Proposition Canvas?

En la era digital, la diferenciación es clave, y para lograrlo, debemos entender a fondo las necesidades y preferencias de nuestros consumidores. Pero, ¿cómo llevar esto a la acción de manera efectiva? Vamos a explorar cómo el uso inteligente del Value Proposition Canvas puede marcar la diferencia en tu estrategia de marketing, especialmente cuando se combina con la potencia del Marketing Automation.

La importancia del posicionamiento

Es crucial que encuentres la forma en que tu marca se presente en la mente de los consumidores y se diferencie con los productos de la competencia. La clave es identificar las necesidades específicas y las preferencias del cliente para destacar aquellas características únicas que hacen que tu producto sea inigualable.

Es por eso que modelos como el Value Proposition Canvas pueden ayudarte a encontrar tu diferencial.

Value Proposition Canvas vs Business Model Canvas:

Son dos herramientas estratégicas muy utilizadas en el desarrollo de empresas y productos. Aunque están relacionadas y son complementarias, tienen objetivos distintos y se centran en aspectos diferentes de una empresa.

  • Value Proposition Canvas: se utiliza para comprender y diseñar el valor que un producto o servicio ofrece a sus clientes. Ayuda a identificar las necesidades, los problemas y los beneficios de los clientes, y además cómo un producto o servicio puede abordarlos eficazmente.
  • Business Model Canvas: proporciona una visión holística de cómo una empresa crea, ofrece y capta valor. Explora el modelo de negocio global, incluidas las actividades clave, los recursos, las asociaciones, las fuentes de ingresos y la estructura de costes.

Hoy en día las empresas basan sus estrategias alrededor del consumidor, es por eso que el Value Proposition Canvas ayuda a comprender claramente a sus clientes objetivo y a crear propuestas de valor que aborden sus problemas o satisfagan sus deseos, a diferencia del Business Model Canva que adopta una visión más amplia de toda la empresa y sus diversos componentes. Examina cómo la empresa crea y ofrece valor a los clientes, al tiempo que considera la generación de ingresos, la estructura de costes y las asociaciones clave.

Creando tu propio Value Proposition Model:

Gráfico The Value Proposition Canvas

Fuente: Strategyzer

Este modelo se divide en dos bloques principales, el del cliente y el del producto.

El objetivo es diseñar un servicio o producto que esté orientado hacia las necesidades del cliente, para que pueda tener éxito en el mercado y una vez que lo hayas detectado, serás capaz de orientar tu producto de una mejor manera.

Bloque del Cliente:

Customer Jobs (Actividades habituales):

Son las actividades relacionadas con tu producto o servicio que los clientes intentan llevar a cabo regularmente. Aquí es esencial prestar atención a:

  • Problemas que enfrenta el cliente al realizar una actividad específica.
  • Motivaciones que impulsan al cliente a realizar esa actividad.
  • Necesidades que lo llevan a buscar realizar dicha actividad.
Pains (Dolores):

Situaciones no deseadas experimentadas por tus clientes al realizar actividades habituales.

Intenta comprender los impedimentos y efectos negativos que puede experimentar tu cliente:

  • Aspectos no deseados relacionados con la posible solución a la tarea o actividad
  • Obstáculos para realizar la tarea o actividad deseada
  • Riesgos presentes al realizar dicha tarea o actividad
Gains (Beneficios):

Son las alegrías, beneficios y resultados positivos obtenidos por el cliente al utilizar tu producto o servicio para satisfacer sus necesidades. Estas ganancias se clasifican en cuatro categorías:

  • Beneficios mínimos: la propuesta cumple con el objetivo básico.
  • Beneficios esperados: superan las expectativas mínimas del cliente.
  • Beneficios deseados: son aquellos que el cliente quisiera obtener al usar tu producto o servicio.
  • Beneficios inesperados: son sorpresas positivas para el cliente.

Bloque del Producto:

Identifica las características de tu producto o solución y también determina cuáles de ellas abordan las necesidades de tus clientes:

  • Productos y Servicios: Enfócate en describir las funcionalidades y características de tu oferta, asegurándote de que cada una apunte a resolver las necesidades de los clientes.
  • Aliviadores de Dolor: Describe cómo tu oferta resuelve los problemas o necesidades previamente experimentados por los clientes, incluyendo aspectos como ahorro de tiempo, comodidad, acceso fácil a información y reducción de costos.
  • Generadores de Ganancias: Detalla cómo proporcionar beneficios a los clientes, alineados con sus expectativas. Esto implica cómo tu producto o solución agrega valor a la vida o trabajo de tus clientes.

Es fundamental tener en cuenta que siempre estarás trabajando con hipótesis que necesitarán ser validadas con el mercado para obtener retroalimentación de tus clientes potenciales.

Complementa los dos modelos, el Value Proposition Canvas y el Business Model Canvas, ya que te ayudarán a encontrar el ajuste entre producto y mercado, centrándote en las verdaderas necesidades de tus clientes.

Anclaje en Marketing Automation:

La capacidad de automatizar procesos clave en tu estrategia de marketing es un potente impulsor para el éxito. Al tener definido cómo diferenciarte y entender a tu consumidor de manera global, es hora de que lo integres a tu estrategia de Marketing Automation, algunos beneficios son:

  • Personalización Dinámica: Aprovecha la automatización para personalizar mensajes según las características y comportamientos individuales de tus clientes.
  • Flujos de Trabajo Eficientes: Diseña flujos de trabajo automatizados que guíen a tus clientes a través del embudo de ventas de manera coherente.
  • Análisis Predictivo: Utiliza análisis avanzados para prever tendencias y ajustar tu estrategia proactivamente.

La herramienta del Marketing Automation actúa como el puente entre tu propuesta de valor y la realidad de las interacciones con los clientes. Al implementar el Marketing Automation, puedes personalizar tus mensajes y acciones para satisfacer las expectativas específicas de tus clientes.

Desde el envío de correos electrónicos personalizados hasta la segmentación de clientes basada en preferencias, la automatización te permite ofrecer una experiencia personalizada y coherente que refuerce la propuesta de valor de tu producto.

Conclusiones:

En conclusión, la combinación del Value Proposition Canvas y el Marketing Automation no solo es una estrategia, no solo se trata solo de vender productos, sino de crear experiencias significativas y personalizadas para tu audiencia.

Esta integración estratégica ofrece un enfoque para posicionar tu producto de manera efectiva en el mercado. Al comprender las necesidades y preferencias del cliente, construir una propuesta de valor diferenciada y anclarla en una estrategia de automatización, estás equipado para ofrecer una experiencia única que destaca tu producto y genera lealtad a la marca.

La combinación de estas dos herramientas potentes es la clave para una estrategia de marketing innovadora y centrada en el cliente.