En el último webinar de icomm, Luisa Reyes, Regional Marketing Manager de Solucionet y Valeria Mociulsky, Marketing Automation Strategist de icomm, presentaron “Claves para vender más. Momento exacto y retención”. Melina Campanella, Head of Sales para icomm Uruguay, Argentina y Paraguay fue la encargada de moderar este evento.
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Repasemos los principales conceptos del Webinar:
Recorrido del consumidor
Luisa Reyes, explicó que “en Marketing Digital para eCommerce debemos entender cuál es el recorrido del consumidor, y las claves para vender más, entendiendo el momento exacto en el que se encuentra. La retención es uno de los pilares clave para acelerar y optimizar los procesos de venta. Entendemos el proceso de compra como un conjunto de momentos clave para la estrategia de marketing. Tenemos que pensar qué mensaje y objetivo queremos elegir para cada uno de estos momentos”.
¿Qué es un Buyer Persona?
Una marca crea un buyer persona, para definir específicamente a quién le está hablando. Se tomarán en cuenta variables demográficas y psicográficas que definen un “comprador ideal”.
Variables demográficas
Nivel socioeconómico
Ubicación geográfica
Género
Edad
Ocupación
Nivel de estudio
Variables psicográficas
Estilo de vida
Personalidad
Valores y creencias
Intereses
Identificar los momentos del Consumer Journey
¿Por qué son clave las estrategias de retención?
Debemos considerar cuántas sesiones requiere un usuario para lograr una compra en mi canal. ¡No subestimes la retención! Es x5 veces más fácil alcanzar la conversión en usuarios que ya conocen tu marca o producto y es x7 veces más fácil venderle a un usuario que ya compró anteriormente en tu sitio.
¿Qué hacer en cada etapa del Customer Journey?
Etapa 1 – Reconocimiento de la necesidad.
En esta etapa es importante generar demanda y comunicar los valores del producto.
Dar a conocer la marca o el producto.
Impactar audiencias amplias: generar campañas y gráficas más genéricas, dirigidas a audiencias más amplias que serás re-impactadas en etapas posteriores.
Etapa 2 – Búsqueda de información
¿Cómo ganarle a mi competencia?
En esta etapa la personalización es la clave.
Tenemos 1.7 segundos para captar la atención de la audiencia y demostrarles que somos la mejor solución.
Debemos enfocarnos en la estrategia en audiencias más específicas en base a su comportamiento.
Etapa 3 – Evaluación de alternativas
¿Cómo convencer a mi comprador?
Generar mensajes más persuasivos, racionales.
Crear estímulos de compra.
“Acompañar el recorrido del consumidor en los momentos previos, nos permitirá prepararlo para concretar la compra”.
Por su parte, Valeria Mociulsky explicó cuáles son los momentos de riesgo para cualquier negocio:
- Las ventas van tan bien que no parece necesario emprender ninguna acción.
- Las ventas van mal o sufre una baja repentina y salta la alarma de pánico.
¿Cuál es la solución? Fidelizar a los clientes.
Generar estrategias de retención es 7 veces más económico que conseguir uno nuevo. La probabilidad de venderle a un cliente existente se sitúa entre el 60% y el 70% mientras que venderle a uno nuevo entre el 5% y el 20%.
El 50% de los clientes son más propensos a probar nuevos productos y a gastar un 31% más que los clientes nuevos.
Aumentar la tasa de retención de clientes en un 5% aumenta los beneficios entre un 25% y un 95%.
Estrategias de retención.
El consumidor se comporta de manera dinámica, por ese motivo tenemos que contar con una herramienta que acompañe este proceso. icomm permite que las audiencias se actualicen de manera dinámica. El equipo estratégico tiene que definir los segmentos de valor a la hora de poder impactar.
Análisis RFM en tu estrategia de Marketing Automation
¿Cuáles son las estrategias de retención que se pueden desarrollar con icomm?
- Recupero de usuarios
Desde el Hub de notificaciones – Web push, podemos crear una notificación con mensaje automatizado. - Ofrecer beneficios según segmentos
Compró una vez y no volvió a comprar.
Segmentar por ticket promedio.
Segmentar categorías por interés cross y up selling de productos.
- Encuestas.
- Flow de automation.
Insights finales
- Debemos automatizar el procesamiento de la data para comprender los momentos clave del customer journey del usuario.
- Los esfuerzos de marketing deben estar medidos en función del momento exacto que encontramos al cliente.
- Tenemos que contar con tecnología que nos permita definir momentos de alto riesgo del consumidor y accionar de forma automatizada.
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