En fechas tan importante a nivel ventas como el CyberMonday y la Navidad, es dificil creer que todavía haya empresas que no trabajan sus bases de datos, ni seleccionan los productos específicos para sus clientes, y menos aún planifican para lograr sobresalir entre ese montón de emails con diversas promociones que todos recibimos.
El camino más acertado para planificar este tipo de campañas es comenzar por responder preguntas como: ¿quiénes son y qué les interesa a mis clientes?
Este es el punto de partida para una estrategia más inteligente y que tendrá mejores beneficios a largo plazo, ya que nos permitirá construir una relación con los clientes sobre la base del conocimiento que tenemos de ellos, lo que llamamos en marketing digital “Customer Centric, alinear los productos y servicios de la compañía hacia los consumidores, según sus preferencias, necesidades, intereses”.
Desde ICOMMKT recomendamos que, para comenzar, precisamos darle valor a nuestra propia información. Nada mejor que trabajar con datos propios. Aunque tener información NO significa conocer al consumidor. A través de una mirada introspectiva, hay que analizarla, segmentarla y buscar denominadores en común para formar diferentes grupos, formar nuestras Custom audiences y así potenciar la sostenibilidad de los negocios.
Analizando tres características de nuestros clientes podemos crear segmentos teniendo en cuenta la recencia, que se refiere a los días transcurridos desde la última compra, la frecuencia que sería el número de compras por período de tiempo como promedio, y lo monetario que se refiere al valor de las compras totales realizadas por el cliente en el tiempo de análisis.
Luego procedemos a “calificarlos” en cada categoría, lo que nos lleva finalmente a poder segmentar variedades de “tipos de cliente”, cuyas características son el puntapié inicial para determinar qué productos promocionales vamos a destacar en el email, cuándo es el momento ideal para comunicarse y cuál será el mensaje que mejor se adecue y logre captar su atención en medio otros mensajes que recibe.
A lo largo del tiempo, nuestras métricas sobre los resultados financieros, la sostenibilidad del negocio, las promociones, nos permitirá realizar estrategias planeadas de forma más inteligente teniendo en cuenta las reales demandas de nuestros clientes, lo que va a reflejar un resultado positivo y en aumento en términos de compra y recompra de los productos y/o servicios que ofrece la compañía.
¿Cómo lograr mejor competitividad?
Valorando a nuestros clientes actuales, entendiendo quiénes son y lo que necesitan, planeando campañas y estrategias para que puedan en algún momento satisfacer su necesidad.
En ICOMMKT trabajamos para conocer al consumidor mejor que nadie y para que el sienta que lo conocemos más que él mismo. Cliente cuidado es cliente por siempre, y lo mejor, es quien termina ayudando a atraer a otros potenciales compradores que también quieren sentirse cuidados. La mejor publicidad del mundo, la más difícil pero no imposible.
Por Hernán Litvac, cofundador de ICOMMKT.
FUENTE: REVISTA M2M 23/11/2016