¿Por qué utilizar el análisis RFM?
Este año, será necesario que al trazar tu estrategia de marketing prestes atención a las tendencias que se posicionaron en el 2020 junto con la transformación digital.
Los consumidores deben ser el centro de tu estrategia. Su vínculo con las marcas ha cambiado y debes contar con herramientas para lograr mayor conversión y fidelización.
¿Qué es el análisis RFM en marketing automation? ¿Cómo lo utilizamos en icomm?
RFM es una técnica que permite realizar una segmentación avanzada de clientes y usuarios.
A partir del análisis de los hábitos de compra y comportamiento de los clientes se definen las estrategias de marketing y venta adecuadas.
En icomm implementamos el análisis RFM, simplificando el trabajo de nuestros clientes y generando resultados directos y medibles. Con este análisis podemos medir la actividad reciente de los clientes, la frecuencia de compra y el valor monetario. Nuestro equipo de Customer Success analiza esta información diariamente, en relación a distintos períodos de tiempo, y la traduce en estrategias de marketing.
Encontramos el RFM a partir de los siguientes valores:
- RECENCIA: ¿Cuándo realizó su última compra el usuario?
Se calcula con la siguiente fórmula.
Fecha de análisis de RFM – última fecha de compra = x
La fecha se define según el día que se haga el análisis.
- FRECUENCIA: ¿Con qué frecuencia compra el usuario en nuestra tienda?
- MONETARIO: Valor Monetario o gasto total de un cliente.
La técnica RFM es fácil de mantener en un negocio enfocado en marketing omnicanal. Permite medir a escala ON como OFF-line y que las empresas tengan una visión global del comportamiento de sus clientes. Genera resultados medibles a corto y largo plazo y es aplicable a toda la base de datos de clientes.
El método RFM
Existen muchas maneras de realizar el análisis RFM en tu estrategia de marketing automation. En icomm, calculamos y medimos las tres variables, en un período determinado y les asignamos un valor entre 1 y 5 (quintiles).
A partir del análisis de estos valores se determinan 125 segmentos que permiten clasificar la audiencia. Cada uno de estos segmentos lleva un nombre que condice con el comportamiento de sus consumidores. Este tipo de segmentación es avanzada y predictiva.
En icomm, ofrecemos la única solución del mercado capaz de procesar millones de transacciones omnicanal y crear segmentos y micro-segmentos dinámicos. Esto activa un modelo predictivo y de propensión de compra.
¿Cuáles son los segmentos que se pueden definir a partir del análisis RFM?
1. Tus mejores clientes
Estos segmentos necesitan que refuerces su sentido de pertenencia, que les ofrezcas experiencias y promociones exclusivas. Son clientes a los que tienes que hacer sentir especiales.
- Clientes campeones
- Clientes leales
- Clientes potencialmente leales
2. Clientes alerta
A estos clientes debes ofrecerles promociones que favorezcan el cambio de segmento. Puedes ofrecerles por ej. Un paquete personalizado de descuentos directos. Mantenlos al tanto de las novedades y hazlos partícipes de los lanzamientos de productos.
- Clientes que no puedes perder
- Clientes en riesgo
- Clientes que necesitan atención
- Clientes prometedores
- Nuevos Consumidores
3. Clientes en la cuerda floja
A este conjunto de segmentos debes darles motivos para que se queden. Puede mostrar por qué tus productos o servicios son mejores que los de la competencia. Debes enviarles promociones impactantes o descuentos con carácter de largo plazo. Debes identificar cuáles son los problemas que llevaron a esos clientes allí.
- Clientes dormidos
- Clientes que se están durmiendo
Una vez que se clasifican los clientes en segmentos se pueden visualizar en una cuadrícula de Frecuencia- Recencia. Para cada grupo de clientes se desarrollan técnicas específicas de Marketing y Ventas.
¿Cuáles son los beneficios de segmentar utilizando análisis RFM en tu estrategia de Marketing Automation?
- Elimina el sentimiento de Spam, porque diseñamos comunicaciones adecuadas para cada segmento.
- Ayuda a detectar clientes inactivos.
- Permite proponer incentivos a los clientes que están cerca de realizar una compra.
- Facilita la identificación de los clientes más fieles a la marca.
- Favorece la segmentación de promociones según el proceso de compra en el que se encuentre el cliente.
Personalizar tu mensaje ayuda a aumentar las conversiones.
Personalizar las campañas según el tipo de segmento es parte del proceso de acompañamiento del consumidor en su recorrido digital. A través de la segmentación podremos llegar al cliente correcto, con el mensaje correcto.
Las herramientas de icomm permiten adaptarse a las necesidades actuales y contactar a tu audiencia de manera adecuada.
Conoce más sobre la técnica RFM y cómo aplicarla en tus próximas acciones.
Comunícate con nuestro equipo de Customer Success para definir tu estrategia de segmentación.
success@icommkt.com